Comment bâtir un modèle économique autour de la security awareness

De nombreux partenaires se posent la question : comment gagner de l'argent avec la security awareness ? Celui qui cherche la réponse dans le prix par licence se trompe. La marge y est faible, et vous ne faites alors que concurrencer sur le tarif. Le véritable bénéfice se trouve ailleurs, à savoir dans ce que vous construisez autour de la plateforme. Une organisation paie volontiers pour un programme qui rend ses collaborateurs plus sûrs et qui fonctionne de manière démontrable, et ce programme, c'est vous qui le livrez, avec 2LRN4 comme moteur en dessous.

Cet article montre comment passer de licences isolées à un véritable modèle économique. Nous décrivons plusieurs services concrets que vous pouvez proposer, nous expliquons où se situe votre marge dans chaque modèle, et nous terminons par le volet pratique de la tarification. Pour le contexte des trois modèles de vente, lisez également "Comment devenir revendeur de security awareness".

De la revente de licences à la création de valeur

Revendre une licence est simple, mais cela vous rend interchangeable. Le client voit une plateforme, compare son prix avec celui d'une autre plateforme, et vous n'avez pas grand-chose pour vous démarquer. Dès que vous livrez un programme plutôt qu'un produit, tout change. Vous ne vendez plus l'accès à un logiciel, mais un résultat : des collaborateurs qui reconnaissent le phishing, une direction qui connaît sa responsabilité, et une organisation capable de démontrer qu'elle remplit son devoir de vigilance.

Dans ce programme, 2LRN4 est un composant, pas l'ensemble. La plateforme fournit les formations, les simulations de phishing et les chiffres mesurables, tandis que vous y ajoutez le pilotage, le conseil et le contact humain. Ce sont justement ces couches ajoutées qui sont difficiles à comparer et difficiles à remplacer, et c'est là que se trouvent votre marge et votre fidélisation client.

Six modèles économiques dans lesquels 2LRN4 est un composant

Les modèles ci-dessous peuvent être proposés séparément ou combinés en un seul programme pluriannuel. Ils augmentent en valeur et en effort fourni, alors choisissez ce qui correspond à votre organisation et à votre ambition.

1. Le programme de sensibilisation pluriannuel comme pilotage et conseil

C'est le modèle le plus riche. Vous ne livrez pas une formation, mais un programme complet de sensibilisation à la confidentialité et à la sécurité sur plusieurs années. Vous commencez par une mesure de référence, vous répartissez l'organisation en publics cibles et vous élaborez un plan de communication adapté à la culture du client. Ensuite, vous déployez les formations via 2LRN4, vous intégrez des boucles de retour pour voir ce qui fonctionne, et vous ajustez chaque trimestre. Enfin, vous rendez compte à la direction ou au conseil de l'avancement et du changement de comportement. Vous êtes le chef d'orchestre, la plateforme est votre instrument, et votre marge réside dans le conseil, le pilotage et le contrat pluriannuel.

2. Des formations en présentiel pour des publics spécifiques

Au-delà de la plateforme numérique, vous dispensez des formations sur site ou en ligne en direct pour des groupes présentant un profil de risque propre. Vous formez la direction à la responsabilité des dirigeants et à la fraude au président, le service financier à la fraude à la facture, les RH au traitement des données à caractère personnel, et les administrateurs au travail sécurisé avec des comptes à privilèges. La plateforme 2LRN4 pose la ligne de base pour tout le monde, tandis que vous apportez l'approfondissement qui marque vraiment les esprits. Vous facturez à la demi-journée ou par groupe, et ces formations se vendent d'elles-mêmes dès qu'une direction prend peur pour la première fois devant un exemple réaliste.

3. La simulation de phishing continue avec cycle d'amélioration

Un seul test de phishing dit peu de chose, mais un cycle continu fait évoluer les comportements. Vous menez des simulations périodiques, vous analysez qui clique et qui signale, vous restituez les résultats à l'organisation, et vous ajustez la campagne suivante en conséquence. La plateforme fournit les simulations et les chiffres, tandis que vous vendez l'analyse et le cycle d'amélioration comme un service récurrent. Ce modèle génère des revenus prévisibles et récurrents.

4. Le programme sectoriel

Vous construisez un programme clé en main pour un seul secteur, par exemple la santé, les collectivités, l'enseignement ou les cabinets d'avocats. Vous utilisez les exemples, le langage et la réglementation de ce secteur, afin que le programme soit immédiatement reconnaissable pour le client. 2LRN4 fournit la plateforme et le contenu de base, et vous ajoutez votre propre matériel sectoriel, ce que nous encourageons en tant que partenaire. Avec un seul bon programme, vous servez ensuite de nombreux clients dans le même secteur.

5. L'accompagnement à la conformité et à l'audit

De nombreuses organisations doivent démontrer qu'elles respectent NIS2 et le RGPD, et la sensibilisation en est une composante obligatoire. Vous aidez le client à fournir cette preuve : vous traduisez les chiffres mesurables de la plateforme en rapports destinés à l'auditeur, vous reliez la sensibilisation à la politique de sécurité, et vous faites en sorte que la direction puisse étayer son devoir de vigilance. La plateforme fournit les données, et vous fournissez la traduction vers la conformité. La directive NIS2 et la responsabilité des dirigeants rendent ce modèle d'autant plus urgent.

6. L'abonnement entièrement géré

Certains clients ne veulent surtout pas avoir à y penser. Pour eux, vous prenez en charge l'ensemble du processus de sensibilisation contre un montant mensuel fixe par collaborateur, comprenant la plateforme, la communication, le reporting et le support de premier niveau. 2LRN4 se trouve sous le capot, et le client ne voit que vous. C'est le modèle white-label dans sa forme la plus complète, avec la marge la plus élevée et la fidélisation la plus forte, mais aussi avec le plus de responsabilités. Lisez donc également "Comment éviter les pièges de la marque blanche".

Où se situe votre marge selon le modèle

Dans tous ces modèles, la licence est votre coût de revient et le service votre valeur ajoutée. Le prix par licence diminue en outre à mesure que votre volume augmente, donc votre achat devient moins cher tandis que la valeur de votre service reste stable ou augmente. Le tableau ci-dessous montre d'où provient la marge dans chaque modèle.

Le volet achat suit un barème par volume : plus vous prenez de licences, plus le prix par licence baisse. En tant que revendeur, chaque client compte dans son propre barème, tandis qu'avec un service géré vous additionnez le total de tous vos clients et atteignez ainsi plus vite un tarif avantageux. Un contrat pluriannuel réduit encore le prix par licence et par an. La croissance joue donc doublement en votre faveur, car votre achat baisse tandis que la valeur de votre prestation augmente.

Commencez petit et développez votre programme

Vous n'avez pas besoin de proposer d'emblée le programme pluriannuel complet. Commencez par un seul service correspondant à ce que vous savez déjà faire, par exemple une formation en présentiel pour la direction ou un premier cycle de phishing, et développez-le à mesure que votre client gagne en confiance et que vous gagnez en expérience. Chaque service que vous ajoutez augmente votre marge et approfondit la relation, et un client que vous décrochez pour une mesure de référence reste souvent des années pour l'ensemble du programme.

Les accords de partenariat sont du sur-mesure, il y a donc toujours de la latitude pour ajuster l'achat, la marge et la durée au modèle que vous choisissez. Prenez contact pour échanger sur le modèle économique et les accords qui conviennent à votre organisation.

Sources pour approfondir

Les prix et les barèmes par volume figurent sur la page tarifs, les tarifs du service géré sur la page MSSP, et les conditions de partenariat sur la page partenaires. Les chiffres de marché sur la croissance de la security awareness figurent, sources à l'appui, dans "Comment devenir revendeur de security awareness".

En lien avec le partenariat

Comment devenir revendeur de security awareness · Pourquoi la marque blanche rapporte plus que vous ne le pensez · Comment vendre la security awareness lors d'un entretien

FAQ

Que vends-je au juste si je ne me contente pas de revendre des licences ?

Vous vendez un résultat plutôt qu'un produit. Cela peut être un programme de sensibilisation pluriannuel, des formations en présentiel pour des publics spécifiques, un cycle de phishing continu ou un accompagnement à la conformité. La plateforme 2LRN4 fournit la base mesurable, et vous y ajoutez le pilotage, le conseil et le contact humain. C'est là que se trouvent votre marge et votre élément différenciant.

Quels services puis-je construire autour de la plateforme 2LRN4 ?

Entre autres : un programme pluriannuel avec mesure de référence, segmentation des publics cibles, communication et boucles de retour, des formations en présentiel pour la direction, la finance, les RH et les administrateurs, des simulations de phishing continues avec analyse, des programmes sectoriels, un accompagnement à la conformité et à l'audit, et un abonnement entièrement géré sous votre propre marque. Vous pouvez les proposer séparément ou les combiner.

Comment rendre attractif un programme de sensibilisation pluriannuel ?

En le présentant comme un parcours avec un résultat mesurable plutôt qu'une formation annuelle. Commencez par une mesure de référence, répartissez l'organisation en publics cibles, élaborez un plan de communication et ajustez chaque trimestre sur la base des chiffres. La direction veut voir que le comportement évolue et que l'organisation remplit son devoir de vigilance de manière démontrable, et c'est ce que vous livrez avec un programme pluriannuel.

Puis-je dispenser mes propres formations en complément de la plateforme numérique ?

Oui, et c'est l'un des moyens les plus puissants d'augmenter votre marge. La plateforme pose la ligne de base pour tous les collaborateurs, tandis que vous dispensez des formations d'approfondissement sur site ou en ligne en direct pour des groupes présentant un profil de risque propre. Vous facturez à la demi-journée ou par groupe, et ces formations renforcent en outre la relation avec le client.

Où se situe ma marge lorsque je livre un programme complet ?

Dans les services autour de la plateforme, pas dans la licence elle-même. La licence est votre coût de revient, qui diminue à mesure que votre volume augmente. Votre conseil, votre pilotage, vos formations et votre reporting déterminent votre prix de vente. Plus vous ajoutez de valeur et plus la durée est longue, plus votre marge est élevée sur l'ensemble de la période.